В рекламе грузоперевозок несложно получить заявки. Гораздо сложнее сделать так, чтобы среди них были именно те заказы, которые интересны компании.
Частник с разовой отправкой, компания с регулярными поставками и крупный бизнес, которому нужна международная логистика, могут вводить похожие запросы. Но перевозчика они выбирают по разным критериям, да и ценность таких заказов для бизнеса сильно отличается.
Поэтому до запуска рекламы стоит определить, какие клиенты, маршруты, типы грузов и объёмы действительно нужны компании.
От этого уже зависят объявления, посадочные страницы и то, как в целом будет выстроена реклама. Подробнее об этом читайте далее в статье.
Содержание- Кому вы продаёте: как изучить аудиторию до запуска рекламы
- Реклама грузоперевозок для физических лиц: как привлекать разовых клиентов
- Реклама грузоперевозок для бизнеса: как привлекать юридических лиц
- Как привлекать крупных корпоративных клиентов в логистике
- Посадочная страница: куда вести пользователя после клика по объявлению
- Как оценивать эффективность рекламы: от стоимости лида до реальных продаж
- Итоги: как выстроить рекламу грузоперевозок под разные сегменты клиентов
Кому вы продаёте: как изучить аудиторию до запуска рекламы
Для формирования рекламной стратегии транспортной компании важны не только маршруты и виды перевозок.
Нужно заранее определить минимальный интересующий объём или чек, типы грузов, приоритетные направления и клиентов, с которыми отдел продаж действительно готов работать.
Условно можно выделить три группы:
- Физические лица и разовые заказы;
- Юридические лица с регулярными перевозками;
- Крупные компании со сложной логистикой и высоким чеком.
Частному клиенту важно понять, можно ли перевезти конкретный груз из одного города в другой, сколько это будет стоить и как быстро его заберут.
Бизнес оценивает регулярность, документы, транспорт, сроки и организацию работы. При крупных международных поставках добавляются таможенное сопровождение, опыт с определёнными грузами и риски срыва поставки.
Из этого уже становится понятно, какие запросы использовать, что писать в объявлениях и какую страницу показывать человеку после перехода.
Кроме того, можно проанализировать объявления конкурентов в отчёте «Объявления в Яндекс Директ» Keys.so — посмотреть контекстную рекламу по конкретному запросу или определённому сайту.
Реклама грузоперевозок для физических лиц: как привлекать разовых клиентов
У частного клиента задача обычно уже сформирована: есть груз, пункт отправления и место назначения.
Значит, рекламе не нужно долго объяснять ценность услуги. Она должна быстро показать, что компания работает на нужном маршруте и может рассчитать перевозку. Поэтому общие запросы лучше разделять по направлениям и географии.
Например, человек, который ищет грузоперевозку Москва — Алматы, значительно ближе к заказу, чем пользователь с запросом «транспортная компания».
Та же логика действует на сайте. Если реклама обещает доставку в Казахстан, после клика клиент должен попасть на страницу именно этого направления: увидеть условия, варианты перевозки и способ запросить расчёт.
Чем меньше лишних шагов между поиском и обращением, тем проще получить заявку.
Пример из практики: для перевозчика между Россией и странами СНГ команда Soldi Marketing разделила рекламу по направлениям и географии и создала отдельный сайт под каждую страну. Контекстная реклама стала приносить более 270 заявок в месяц.
Реклама грузоперевозок для бизнеса: как привлекать юридических лиц
Корпоративный клиент может вводить почти те же поисковые запросы, что и частник, но за ними стоит другая задача. Ему может требоваться еженедельная перевозка продукции, соблюдение графика, договор, закрывающие документы или комплексная доставка.
Поэтому объявления для B2B лучше строить вокруг конкретных условий работы. Например, указывать регулярные перевозки, работу с юридическими лицами, определённые маршруты и типы грузов, выделенный транспорт, ВЭД или таможенное сопровождение.
Так реклама одновременно привлекает нужную аудиторию и отсеивает часть неподходящих обращений. Здесь количество заявок само по себе уже мало что говорит об эффективности.
Десять запросов на регулярные поставки могут быть для перевозчика намного ценнее двадцати звонков от людей с небольшими разовыми грузами.
Пример из практики: для одной транспортно-логистической компании мы сделали больший акцент на регулярных перевозках и работе с юрлицами и сократили поток мелких частных заказов.
Доля квалифицированных B2B-лидов выросла более чем в 2 раза.
Как привлекать крупных корпоративных клиентов в логистике
Если транспортная компания работает с дорогими международными перевозками, широкая реклама становится менее полезной. Запрос «доставка грузов из Китая» может привести и крупного импортера, и человека с небольшой партией товара.
Поэтому для крупного B2B спрос обычно приходится делить глубже: по маршрутам, типам грузов, отраслям и особенностям перевозки.
Сравните два оффера:
- «Доставка грузов из Китая»
- «Мультимодальная доставка промышленного оборудования из Китая с таможенным оформлением».
Во втором случае аудитория значительно меньше. Но если перевозчику нужны крупные контракты с производственными компаниями, именно эта аудитория ему и интересна.
Одной общей страницы «Международные перевозки» здесь тоже часто недостаточно. Под приоритетные страны, виды транспорта и грузы нужны отдельные страницы, где клиент увидит знакомую задачу, условия работы и подтверждение опыта.
Вы читаете блог Keys.so, сервиса анализа сайтов в SEO и контекстной рекламе
Пример из практики: в одном из B2B-проектов, эксперты Soldi Marketing разработали более 140 посадочных страниц под разные виды перевозок, маршруты и отрасли. Доля целевых лидов выросла с 14% до 33%, а стоимость лида по ключевым отраслям снизилась на 35%.
Посадочная страница: куда вести пользователя после клика по объявлению
Одна из частых проблем рекламы транспортных компаний возникает уже после клика.
Объявление обещает конкретную услугу, а пользователь попадает на главную страницу, где вместе собраны автомобильные перевозки, склады, таможенное оформление, сборные грузы и ещё десяток направлений. Человеку приходится заново искать то, что он уже нашёл в рекламе.
Поэтому лучше сохранять простую последовательность:
Запрос → Объявление → Подходящая страница → Заявка
И если пользователь ищет рефрижераторную перевозку, страница должна рассказывать именно о ней. Если рекламируются перевозки для юридических лиц, это тоже стоит обозначить сразу.
На этом же этапе можно отсекать часть нецелевых обращений. В объявлении и на странице указываются ограничения, а в форме запрашиваются действительно важные параметры: маршрут, тип груза, вес или объём.
Но превращать заявку в анкету из пятнадцати вопросов не стоит — вместе с нецелевыми посетителями можно потерять и подходящих клиентов.
Как оценивать эффективность рекламы: от стоимости лида до реальных продаж
Для транспортной компании дешёвая заявка ещё не означает хорошую рекламу.
Представим две кампании. Первая приводит обращения по 2 000 рублей, вторая — по 5 000.
По отчёту рекламной системы первая выглядит намного лучше. Но если из десяти её заявок ни одна не дошла до сделки, а вторая принесла несколько контрактов, стоимость первоначального обращения уже не имеет такого значения.
Особенно это важно в B2B, где между звонком и оплатой могут пройти недели. Чтобы увидеть реальный результат, данные рекламы нужно связывать с CRM и обратной связью отдела продаж.
Тогда путь клиента выглядит так:
Заявка → Квалифицированная заявка → Расчёт → Переговоры → Сделка → Выручка
И оценивать можно не только количество обращений, но и то, какие кампании приводят подходящих клиентов, по каким направлениям чаще делают расчёты и откуда приходят реальные сделки.
Пример из практики: в проекте международной логистической компании мы связали рекламу с CRM и сквозной аналитикой, чтобы оценивать не только количество обращений, но и их качество.
После оптимизации кампаний на основе данных по продажам конверсия сайта выросла с 2,3% до 12,61%, а количество заявок увеличилось с 402 до 930.
Итоги: как выстроить рекламу грузоперевозок под разные сегменты клиентов
Реклама грузоперевозок начинается с понимания клиента.
Для частных заказов важны маршрут, понятные условия и быстрый расчёт. Юридическим лицам важны регулярность, документы и способность работать с задачами бизнеса. Для крупных компаний — специализация по направлениям, грузам и отраслям, а также подтверждённый опыт.
Поэтому перед запуском рекламы сначала стоит определить, какие обращения компании действительно нужны. Тогда проще выбрать запросы, сформулировать объявления, подготовить нужные посадочные страницы и оценивать рекламу не по количеству заявок, а по их качеству и дальнейшим продажам.
